Buisiness

営業の基本を5ステップで解説

2021-06-13

どうも、りょこぺんです!

 

今回は営業の基本を5ステップで

解説していきます。

 

訪問販売や架電において

実践しながら学んだことですが

基本的な結果の出る営業は

このステップで成り立っています!

「訪問営業なんて、、、怖すぎる!ガクガク

コールセンターとか自信なさすぎる!ガクガク」

といった元人見知り&コミュ障の私でしたが

これを知っているだけで

お客様と楽しく会話をしながら

商品も売れていきました!!

 

というか商品売ることに対してめちゃめちゃ

ブロックがあったのですが、

そんな私でも売ることができました!

 

早速脱線するのですが、

今から話すシステムを教えてくれた会社で

実践したことがすっごく身になっています。

 

その会社は本当に良い制度を取り入れているし

それを実践すれば他の会社も絶対に売上があがるだろうくらいに思っています!(笑)

 

制度を利用した本人は学びながら実践して

色んな力がつくし、

しかも人材育成をすることで良い循環が生まれ、

制度を取り入れている会社は売上が上がるし、

メリットは大きいです。

 

デメリットは、周りの目や評判、

サラリーマン的思考でいると稼げない、

搾取されていると感じる人はいるかも。

最初は一つに絞ってガッツリ集中したほうが

身になっていいのですが、力がついたら

柔軟に考えることを大切ににしたほうがいい。

その点、環境に固執して他が見えなくなる

可能性は無きにしもあらずかなぁと

独断と偏見でそう思いました!

要は、あなたが何を目指すかですね〜

サラリーマンとしてやると

ありがたみを感じにくいかもしれませんが

個人事業主や社長を想定してやると

整った環境はすっごくありがたみを感じます。

行動力を上げていきたい人は

すっごく良い環境なんじゃないかな。

 

さて、長くなりそうなので、

余談はさておき。(笑)

 

もともとはカナダ(多分)から

導入されたもので本質的なことが

5ステップにまとめられています。

 

本質の何がすごいかって、

対面セールス、通販サイト、個人販売サイト

何に関しても共通して当てはまることです。

 

早速ですが、下記に当てはまる人は読んでみてください!

・個人で食べていけるようになりたい

・経営者を目指している

・なんとなくの営業から成長したい

・営業で伸び悩んでいる

・自分のサービスが売れない

 

今日からあなたも楽しみながら

商品が売れるようになるでしょう。

というか、営業って普段営業をしていない人でも

生きていく上で重要な要素がたっくさん

含まれているんですよね〜!

営業は人生に活かせます!はい!

 

■お客様の心理的変化

まず、初対面の人を前にしての

お客様の心理的変化を見てみましょう。

基本的には下記の流れになります!

 

不安と警戒→安心→関心→興味→行動

 

それを踏まえて5ステップスがあります。

まずはこれを理解すると

営業も身につきやすいでしょう。

 

■営業の基本5ステップス

Step1 : Introduction(イントロダクション)

Step2 : Short Story(ショートストーリー)

Step3 : Presentation(プレゼンテーション)

Step4 : The Close(クローズ)

Step5 : Rehash(リハッシュ)

 

【Step1 : Introduction(イントロダクション)】

お客様とラポールを築くための挨拶です。

まずは信用してもらわなければ

相手は話を聞いてくれません。

お客様は不安いっぱいで

警戒している状態なので

心の扉が閉じているのは当たり前です。

なのでこの時にS.E.Eを意識していきましょう!

 

S.E.E.とは3つの頭文字でなんですが、

下記を意識することでお客様が

「あ、この人から話しを聞いてもいいかな」

と心を開いてくれます。

 

Smile(笑顔)

Eye Contact(アイコンタクト)

Excitement(熱意や楽しさ)

 

笑顔で親近感や安心感を与え

アイコンタクトで自信と信頼感が伝わり

自分の熱意や楽しさがお客様にも伝わるイメージです。

 

【Step2 : Short Story(ショートストーリー)】

ショートストーリーではあなたが

・どこから来た何者で

・どんな目的があるのか

短く簡潔に分かりやすく伝えていきます。

 

例えばインターホンが鳴って出た時に、

見たことがない人が立っていると

「え?誰?何しに来たの?要件は?」

と思ったことはありませんでしょうか?

 

まさにこれ。

人間は得体のしれないものに対して

不安や恐怖を感じるので、

不安を解消して安心してもらうために、

上記のことを伝える必要があるのです。

 

ショートストーリとプレゼンテーションの移り変わりに

興味と関心があります!

 

【Step3 : Presentation(プレゼンテーション)】

ここでは、あなたの商品やサービスの

USPsを話してお客様のインパルスを上げる部分です!

 

USPは下記の記事でも説明していますが、

誰でも実践できるマーケティング7ステップ

※新しいタブで開かれるので後から読んでみてください。

商品やサービスの強みのことで、

インパルスとはお客様の

欲求が衝動的に上がることを指します。

 

この時に意識するポイントは下記です。

Hand in (所有感)

High and Low(高低差)

Stress the deal(価値の強調)

 

これをすることで商品の必要性を感じた相手は

商品やサービスが欲しくなるでしょう。

 

【Step4 : The Close(クローズ)】

買うのか買わないのかをはっきりさせるフェーズです。

折角価値を感じて、欲しいと思ってもらっても

「いかがですか?購入しますか?」

というニュアンスのクローズがなければ

お客様はどうしていいか分かりませんし

購入機会を逃す可能性もあります。

なので、インパルスが上がって

感じてもらった時に買う買わないは関係無しに

購入するかどうかを聞いてみましょう。

 

買わないときは、買わない。

買うときは、買う。

 

この2択ですが、クローズの一言がなければ

購入ボタンがない通販サイトのようなイメージです。

簡単に離脱します!

 

この時に重要なポイントは下記です!

Band wagon(バンドワゴン(仲間意識))

Fear of loss(限定意識)

Suggestion(提案)

 

バンドワゴンはみんな使っている、

みんな買っているから欲しいという気持ち。

限定意識は、ここで買わないと

後悔するかもしれないという気持ちです。

提案は、その商品やサービスをどんな風に

使うのか、活かすのかという提案です。

これがあることでお客様は購入しやすくなるのです!

 

楽天とアマゾンの例が分かりやすいのですが、

アマゾンはページを開いた瞬間に購入ボタンがあって

楽天はずーっと下に行かないと購入ボタンがありません。

(改善される可能性あり)

そして購入ボタンの上に限定◯個という記載や

◯%オフという記載を見たことがありませんでしょうか?

 

ちなみに私は楽天で物を買う時になかなか購入ボタンが無くて

購入するのをやめた経験があります。

これが、クローズの重要性です。

 

【Step5 : Rehash(リハッシュ)】

Remember Everyone Has Another Sale Hidden

の頭文字がリハッシュ。

「追加でこれもどうですか?」

いうお伺いなのですが、

その場で追加購入する場合や後々

リピーターとして購入するケースがあります。

 

通販サイトで購入しようと思った時、

なにか資料請求しようと思った時に

追加で他の商品やサービスをオススメされたことは

ありませんでしょうか??

 

マックに言った時に、

「ハンバーガーとセットでドリンクやこちらのサイドもいかがですか?」

と聞かれるアレ。

 

これが、リハッシュです。

 

ここで購入しようと決めた人は

これから将来的に購入しようとしているまだ見ぬ客より

他の物も購入する可能性、そして喜んでもらえる可能性も高いです。

 

なのでこちらも買う買わないどちらにせよ

オススメしてみると良いでしょう。

 

■さいごに

少し長くなりましたが、

営業の基本5ステップスはいかがでしたでしょうか??

このステップを頭に入れておくのと

そうでないのとでは全く結果が異なります。

 

最初から結果を出せる人はレアです。

焦らず一歩ずつ階段を登っていきましょう!

 

なんとなく営業(セールス)をしていた人は

ぜひ一度見直してみてください〜!

 

また、最後の最後になんやねん!

って感じですが、もっと理解を深めたい人は

Daigoの『トークいらずの営業術』を読んでみてください。

根本ですが、営業ではNoの人には売らないので

できる人はお客さんがYesの人ばのかNoの人なのか

見極めと判断が早いとかそういうことも書かれています!

 

きっと早く営業したくなってソワソワすることでしょう!(笑)

 

実は入社1年目の時にDaigoのこの本を読んだことがあって

それを忘れて購入しちゃいました(笑)

改めて、こうして少しずつキャッチしていた情報が

自分の中で活きてるなぁと感じます。

 

 

加えて、池田貴将さんの『結果を勝ち取る力QUEST』

を読めばさらにあなたの行動と結果が変わるでしょう!

 

あ、これら人生動かすくらいの力があるから

別記事で解説しよっかな!

ジャストアイデアで色々出てきちゃいました(笑)

 

それではまたお会いしましょう!

 

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